培训对象：销售经理、市场经理、销售主管、市场主管、以及想在销售方面提升的所有人员
做销售主管不容易，为什么？
1、从销售精英到销售管理者的晋升，表面是职务的变化，实则是职业的转型。如何在职业信念、知识结构、经验积累、人际交往等方面适应职业的转型，这是一个艰辛而漫长的过程；
2、何为最优的管理方法？没有！管理的复杂性在于两点：知识结构的复杂性，掌握需要一个漫长的过程；情境的多样性，没有绝对的标准方法可以依据；
3、做为销售管理的第一线；要求销售主管，既要能带兵打仗，又要能冲锋陷阵；既要懂得带好团队，做好下属的教练，下属解决不了问题时，关键时刻还得挺上；
…………
然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因为管理技能是可控的、可发展的，通过知识的学习和技能的练习，管理的能力一定能够提升！
有效的销售管理可以用两把标尺来衡量，一是卓越的销售业绩；二是销售团队成员的心理满意度。
如何做一名有效的销售管理者？这堂课，不容错过！
一、 销售主管的角色定位
u 岗位的真相——从岗位说明书看到了什么
u 不会当下属的人，永远当不好领导
u 你的上级对你放心吗？
u 做好上级，你得会合适宜的“变脸”
u 上下级之间可以做朋友吗？
u 身在其位谋其政——警惕你非职业化的行为和言语！
u 新官上任三把火，该不该烧？怎么烧？
二、 销售主管的自我提升
u 坐稳岗位，放眼未来
Ù 你不可不知的职场定律
u 有效沟通的工具
Ù 与上级沟通的艺术
与上司出现分歧怎么办？
Ù 下达清晰指令的技巧
指挥不动的下属，如何沟通？
Ù 群体沟通的艺术—召开有效的会议
如何避免“会而不议，议而不决”
u 个人压力管理
Ù 压力会导致工作能力的正常发挥吗？
Ù 你有压力吗?--你的行为告诉你!
Ù 认清压力的本源
Ù 消除压力源的方法和技巧
缓解压力的情感银行帐户
“任务如何完成？”——这是什么压力？如何化解这种压力？
u 个人影响力提升
Ù 个人影响力——实现成功的必要条件
Ù 获取个人影响力的途径
外表也是个人影响力的一部分吗？
为什么最卖力的人会得不到领导的赏识？
为什么说部门的成功≠组织的成功？
三、 有效的销售团队管理
u 销售人才的甄选
Ù 四个切合原则
选拔人才不能只看岗位切合度
Ù 冰山全貌——优秀销售人员的特质分析
Ù 销售特性与销售人员的特质匹配—招什么样的人取决于卖什么样的产品
Ù 让你招聘“靠谱”的几点专业建议
u 销售人员的培育
Ù 凭什么要培育下属？
为人作嫁衣？
教了徒弟，饿了师傅？
Ù 培育的第一步——从自我成长开始
Ù 教育的关键——下属自己想学，主动去学
Ù 没时间培训怎么办？
u 销售目标管理
Ù 什么是有效的销售目标
“我要挣100万！”是个有效目标吗？
6“W”2“H”的思考
Ù 有效的销售指标
几个需要注意的、非销量的KPI指标
Ù 销售目标制定的七个步骤
Ù 销售指标如何分解到人？
Ù 销售目标的管理工具——“戴明环”
u 销售过程管理
Ù “不知道自己的下属在干什么”的困惑
Ù 销售过程管理的二个方法
Ù 销售过程管理的三个工具
u 销售激励与绩效提升
Ù 激励的目标是什么？
Ù 诊断下属绩效低下的原因
Ù 培育激励的工作环境——激励不是救火！
惩罚是不是激励手段？
“胡萝卜”+“大棒”有用吗？
Ù 不可不知的激励理论
Ù 个体激励的技巧
u 销售团队的建设
Ù 销售队伍为什么需要团队建设？
Ù 有效团队的关键是一个有效的领导者
你的可信度决定你的团队成败
团队愿景的重要意义
Ù 团队的不同发展阶段和相应的管理策略
新组建的团队和老化的团队管理方法有什么不一样？
Ù 团队成员出现冲突如何处理？
情境管理理论对销售团队管理的启示
黄平女士
北大心理学硕士；历任大型上市公司区域销售经理、集团公司人事总监等职位。从基层销售人员做起，拥有广泛的市场与营销经验，对不同市场，例如，直销、分销、零售等市场均有深入的认知与丰富的实践；在销售管理过程中逐步过渡到企业综合管理、人力资源管理、公司决策层等高层管理工作十余年，关注企业内部组织行为管理、流程优化、人力资源开发等领域，对创业期、成长期不同发展阶段的企业组织架构和工作流程设计、人员组建、制度建设、企业文化重塑、组织变革等均有实践，建树颇丰。曾聘为专业医药OTC终端杂志《深圳药店》的人力资源管理特约撰稿人，结合扎实的理论功底，厚积薄发。
研究领域：
营销管理、消费行为与决策分析、企业文化、战略人力资源管理
主要研究行业：医药行业、零售行业、服务行业
主要课程：
《销售主管管理技能提升训练营》
《电话销售业绩提升术》
《店长管理技能提升训练营》
《零售业销售人员销售技能提升训练营》
《提升个人影响力》
《职业生涯规划》
课程风格：深入浅出，生动形象。 |
苏州新慧职业培训学校-高新区校区 
苏州东方大易管理咨询公司 
